히든카드파워가협상력좌지우지

협상에서는 협상결렬로 인한 피해가 적을수록, 또 숨겨 놓은 카드가 강력할수록 협상력이 강해진다. 따라서 협상테이블에서 우위에 서기 위해서는 내가 가진 패는 위협적으로 보이게 하고 상대 패는 정확히 읽는 게 중요하다. 주어진 상황에서 어떤 판단이 윈-윈 결과를 낳는지에 관한 문제 하나를 풀어보자. ○ 문제=100억원의 이익이 발생한 구단이 있고, 이 이익금의 분배를 놓고 선수와 구단이 협상을 벌인다. 관례상 큰 변동사항이 없으면 이 구단은 선수와 구단이 50대50의 비율로 수익금을 나눠 가졌다. <상황 1> 다른 구단이 새로 창단되어 선수들이 거기로 가면 최소 30억원을 벌 수 있다. 이 카드를 들었을 때 선수와 구단은 어떻게 나누어야 할까. <상황 2> 선수는 30억원을 확보한 상태에서, 구단은 선수들이 전부 가더라도 외국선수 수입으로 40억원을 벌 수 있다는 카드를 제시했다면. <상황 3> 선수가 다른 구단에 가서 벌 수 있는 돈이 30억원인데 선수가 40억원으로 부풀렸다. 그리고 대체수단이 없는 상태에서 구단이 이를 인정했을 때는 어떻게 될까. <상황 4> 선수가 확보했다는 30억원을 구단은 20억원으로 과소평가했다. 이때는 어떻게 될까. 정희윤 스포츠경제연구소장