제안 성공 노하우 18. 제안서 디자인
1. 고객사에 대해 잘 알고 있다는 것을 보여주고, 전략을 강조하고, 핵심 차별화 요소를 부각시키기 위해 어떤 그래픽을 사용할지 결정하고 만들어라
2. 그래픽을 먼저, 텍스트를 나중에 작성하라
지난 주 칼럼(http://it.donga.com/14773/)에서 위 2가지 원칙을 살펴보았다. 이번 주와 다음 주 칼럼에서는 나머지 원칙들을 살펴보도록 한다.
3. 당신의 메시지를 가장 잘 뒷받침 할 수 있는 그래픽을 선택하라
1) 차트는 항목간의 관계나 흐름을 보여준다.
2) 그래프는 상호 관계, 트렌드, 비교에 사용할 수 있다.
3) 사진은 실제 그 제품/서비스의 실체를 보여준다.
4) 삽화는 복잡한 세부내용을 생략하고, 제품의 특징을 보여줄 때 효과적이다.
5) 표는 실제 숫자를 정리해서 보여준다.
4. 모든 평가자가 쉽게 이해할 수 있을 때까지 그래픽을 디자인하고 수정하라
다른 섹션과 달리 요약본(Executive Summary)에 들어가는 그래픽은 비전문가도 쉽게 그리고, 빠르게 이해할 수 있도록 만들어야 한다. 요약본(Executive Summary)에 전문적인 기술을 지나치게 그래픽화하면 내용 이해가 어려운데다, 평가자들이 전문가의 오만함으로 여겨 좋아하지 않는다.
5. 그래픽을 단순하고 정돈된 모양으로 읽기 쉽게 하며 한 그래픽에 한 가지 내용만 넣도록 하라(One message per One Graphic)
‘10초’ 룰을 명심해야 한다. 10초 안에 이해할 수 없다면 좋은 그래픽이 아니다. 이를 위한 질문은 다음과 같다.
- 내가 말하고자 하는 주요 메시지는?
- 고객에게 전달해야 하는 가장 중요한 아이디어는?
- 핵심개념이 무엇인가?
- 무엇이 우리 솔루션의 독특하고, 바람직하고, 효과적인 측면인가?
6. 제안서에 그래픽이 나오기 전에 그것을 본문에서 먼저 소개하라
그렇지 않으면 평가자가 혼돈스럽다. 소개 시 구체적인 정보를 제공하라.
7. 그래픽을 본문내용 근처에 배치하라
그래픽은 본문 내용의 페이지나 맞은편에 배치해, 별도로 그래픽을 보기 위해 페이지를 넘기지 않도록 해야 한다.
글 / 쉬플리코리아 김용기
편집 / IT동아 안수영(syahn@itdonga.com)
쉬플리코리아
쉬플리코리아(대표 김용기, http://www.shipleywins.co.kr)는 제안 및 입찰 전문 컨설팅 기업인 '쉬플리'의 한국 지사이며, 국내 유수의 방위 산업체에 제안과 관련된 각종 컨설팅과 교육을 제공하고 있다.
쉬플리코리아 김용기 대표
김용기 대표는 7년 간 컨설팅 회사를 운영한 경험을 바탕으로, 쉬플리 아시아 퍼시픽과 함께 2008년 4월 쉬플리 한국 지사를 설립했다. 현재 국내 유수 방위 산업체 및 7개 기업에 20여 개 제안 프로젝트를 시행했으며, 80% 이상의 높은 사업 수주 효과를 거두고 있다.
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