“딜러사 안 돌아도 된다”…수입차 구매, 이제는 간편하고 정직하게

-위탁·직접판매 확산…브랜드 중심 유통 구조로 전환

위탁판매와 직접판매 방식이 확산되며 수입차 전시장 풍경도 변화하고 있다. 통일된 가격 정책과 표준화된 고객 응대로 운영되는 스텔란티스 브랜드 하우스(SBH) 부산 전시장 전경. 사진제공 ｜스텔란티스코리아

국내 수입차 시장 유통 구조에 변화의 바람이 불고 있다. 딜러가 차량을 매입해 자율적으로 판매하던 기존 방식에서, 제조사가 차량 소유권을 갖고 유통을 통제하는 ‘위탁판매’ 또는 ‘직접판매’ 방식으로 전환하는 브랜드들이 늘고 있다.

푸조는 ‘308 스마트 하이브리드’ 출시와 함께 위탁판매제를 도입했고, 혼다코리아는 2023년부터 직접판매 체계를 운영 중이다. 벤츠코리아, 재규어·랜드로버 등도 유사한 체제로의 전환을 준비 중이다.

직접판매와 위탁판매는 모두 제조사가 차량 소유권을 보유한다는 점에서는 동일하며, 판매 주체의 차이에 따라 구분된다. 직접판매는 제조사가 계약·결제까지 모든 판매 과정을 직접 수행하는 반면, 푸조가 도입한 위탁판매는 딜러사가 판매와 인도 등 일부 영업 행위만 대행하는 구조다.  두 방식 모두 브랜드 본사가 유통을 주도한다는 점에서 기존 방식과는 큰 차이를 보인다.

스텔란티스 브랜드 하우스(SBH) 부산 전시장. 사진제공 ｜스텔란티스코리아

●브랜드 일관성 + 고객 신뢰 확보 = 유통 혁신
수입차 브랜드가 이러한 방식을 선택하는 이유는 명확하다. 핵심은 ‘고객 경험 강화’다. 제조사가 가격과 서비스 기준을 직접 설정하면 전국 어디에서나 동일한 조건으로 차량을 구매할 수 있다. 흥정 없이 정찰제로 구매가 가능해지고, 계약부터 인도, 사후 서비스까지 표준화되어 소비자 불만도 줄어든다.

브랜드 일관성도 강화된다. 유통 효율성과 통합된 데이터 관리 덕분에 고객 구매 트렌드, 차량 수요, 재고 흐름 등을 제조사가 직접 파악할 수 있다. 이를 바탕으로 마케팅, 생산 계획까지 정밀하게 조율할 수 있어 전반적인 브랜드 운영의 정교함이 높아진다.

푸조가 도입한 위탁판매 체제는 대표적인 사례다. 푸조는 가격 투명성을 강조하며, 하이브리드 모델임에도 불구하고 내연기관 대비 310만원 차이로 308 스마트 하이브리드를 출시했다. 이는 유럽 주요 시장 대비 19~34%, 호주보다도 약 5% 저렴한 수준으로 가격 경쟁력을 확보했다.

방실 스텔란티스코리아 대표는 “딜러가 차량을 매입하지 않기 때문에 재고 부담이 없고, 마진을 줄여 합리적인 가격으로 제공할 수 있다”며 “앞으로도 동일한 가격과 일관된 조건으로 고객에게 차량을 제공할 것”이라고 밝혔다.

푸조는 ‘308 스마트 하이브리드(사진)’ 출시와 함께 위탁판매제를 도입했다. 사진제공 ｜스텔란티스코리아

●전기차 시대, 유통 구조 재편 가속
전동화 흐름도 이러한 전환을 가속화하고 있다. 전기차는 내연기관 차량보다 마진이 낮고, 온라인을 통한 유통이 용이한 만큼, 기존 딜러 중심의 구조보다는 제조사 주도의 유통 방식이 적합하다. 위탁판매나 직접판매 구조는 전기차의 특성과 잘 맞아떨어지며, 공급망 효율화에도 기여한다.

딜러사 입장에서도 긍정적 변화가 있다. 차량 매입 비용과 재고 부담이 사라지고, 가격 경쟁에서 오는 스트레스 없이 본연의 판매·상담 업무에 집중할 수 있다. 이는 딜러 운영 효율성을 높이고, 브랜드 본사와 협업을 통해 고객에게 일관된 혜택과 서비스를 제공할 수 있는 기반이 된다.

소비자에게도 많은 이점이 있다. 차량을 고르기 위해 여러 딜러를 돌아다니며 흥정할 필요 없이, 전국 어디서나 동일한 조건으로 구매할 수 있다. 또한 브랜드가 직접 재고를 관리하기 때문에 고객이 원하는 트림과 컬러를 빠르게 배정받을 수 있고, 불필요한 옵션 강매나 대기 기간의 불편함도 줄어든다. 나아가 정찰제 기반의 거래로 인해 중고차 시세 방어에도 유리해질 수 있다.

위탁판매와 직접판매 방식은 단기 유행이 아닌, 글로벌 자동차 산업 전반의 유통 구조 재편 흐름이다. 이는 소비자, 딜러, 제조사 모두에게 긍정적인 결과를 가져오며, 더욱 신뢰할 수 있는 자동차 구매 문화를 정착시킬 것으로 기대된다.


원성열 기자 sereno@donga.com