수요자 마음 움직이는 마케팅 선보인 ‘e편한세상 용인 한숲시티’

아파트 분양시장의 활기로 사상 최대 분양물량이 쏟아지면서 분양 전 유효 고객 확보를 위한 이색 마케팅들이 잇달아 선보이고 있다.

대표적인 게 사전 홍보관이다. 모델하우스 오픈 1~2개월을 전후해 짓기 때문에 보통 현장 인근에 지어져 입지나 그 지역의 분위기를 직접 점검할 수 있다. 홍보관은 현장 입지를 직접 확인하러 올만큼 관심이 높은 진성고객들이 대부분으로 실수요자 확보에 유리하다. 실제 사전 홍보관을 운영했던 단지들의 경우, 사전 홍보관을 방문해 현장을 직접 확인한 수요자일수록 계약률이 높은 것으로 나타났다.

사전홍보관으로 효과를 톡톡히 본 곳은 대림산업이다. 대림산업은 단일분양 단지로는 최대인 ‘e편한세상 용인 한숲시티’를 분양하면서 사전홍보관과 현장전망대를 마련했다. 6800세대가 들어서는 사업지의 규모감을 수요자들이 미리 확인한 뒤 충분한 고민을 할 수 있도록 배려한 것이다.

지난 8월 8일부터 모델하우스 오픈 전까지 운영된 ‘e편한세상 용인 한숲시티’ 사전홍보관에는 총 7만 여명의 내방객이 다녀갔다. 내방객 중 35%는 용인시에서 왔고 화성 동탄, 오산, 수원, 분당 등 사업지 인근 지역에서 41%가 다녀갔다. 뒤를 이어 평택, 안성과 서울에서 온 방문객들이 많았다.

대림산업은 지난달 29부터 진행된 ‘e편한세상 용인 한숲시티’의 순위 내 청약결과, 전체 6658가구(특별공급 제외)모집에 총 1만3058건이 접수되며 평균경쟁률 2대 1을 기록하며 전 타입 순위 내 마감됐다.

대림산업 분양 관계자는 “이처럼 순조롭게 청약을 마무리 지을 수 있었던 데는 사전홍보관 덕이 컸다”며 “오산,동탄, 수원 등 인근 지역 수요 배려해 사전홍보관과 현장전망대를 오가는 셔틀버스까지 운영했고 그 결과 견본주택 오픈 전까지 7만 명이라는 사전 방문객이 다녀갔고, 단지에 대한 정보를 전할 수 있었다“고 전했다.

11월 분양 예정인 GS건설 ‘평택 자이 더 익스프레스2차’도 단지 공사 현장 가운데 현장전망대를 운영하고 있다. 5700여 가구의 자이 브랜드 타운으로 건설되는 현장이어서 넓은 부지를 한 눈에 볼 수 있다. 이 전망대는 평택 자이 더 익스프레스 1차 분양 당시에도 운영됐던 곳이다.

업계 관계자는 “과거에는 아파트 부지를 지도로 보면서 설명했지만, 최근에는 전망대를 따로 둬 사업지를 실제로 보여주는데 이는 실수요자의 관심을 끄는데 효과적”이라고 말했다.

두 번째 트렌트는 고객이 직접 체험해 볼 수 있는 체험서비스를 제공이다. ‘e편한세상 용인 한숲시티’는 현장전망대에 가상의 스트리트몰을 만들어 방문객을 맞았다. 이 곳에는 단지 내 입점 될 가상의 상가를 미리 만들어 방문객들이 체험해 볼 수 있도록 했다. 이에, 방문객들은 갓 구운 빵과 커피, 음료, 솜사탕 등을 즐기며 휴식을 취할 수 있어 어린자녀와 함께 방문한 가족단위 방문객들이 높은 만족감을 보였다.

이랜드건설이 분양 중인 ‘이랜드 타운힐스’의 상품성을 한층 높이기 위해 수요자들과의 적극적으로 다가섰다.설계 단계서부터 김포지역 주부수요자들과 직접 마주하며 니즈를 파악했고,모델하우스 오픈 한 달여 전부터는 보다 적극적으로 수요자들과 소통하기 위해 강서NC백화점 내에 샘플하우스를 마련했다.

세 번째는 고객에게 직접 다가가 소통하는 스킨십마케팅이다. 삼성물산이 분양 중인 ‘래미안 길음 센터피스’도 분양에 앞서 현장 인근에 사전홍보관인 ‘웰컴라운지’를 운영했다. 삼성물산은 이곳에서 견본주택 오픈 전 관심 고객을 대상으로 분양 상담과 사업설명회와 각종 이벤트를 진행하는 등 지역 수요와의 원활한 소통을 위한 적극적인 마케팅을 진행했다. 분양결과는 성공적이었다. ‘래미안길음센터피스’의 1순위 청약접수 결과 전체280가구(특별공급 제외) 모집에 총 5647건이 접수돼 평균20.2대1, 최고57.9대1의 경쟁률을 기록하며 전 주택형 1순위 마감됐다.

경남 고현생활권에 현대건설이 분양한 ’힐스테이트 거제‘도 성공적으로 청약을 마감하며 뜨거운 관심을 얻었다. 우수한 입지와, 완성도 높은 상품을 구성한 동시에 스킨십 마케팅 등 지역 밀착 마케팅 전략을 적극적으로 펼친 것이 청약 마감에 주효했던 것으로 평가된다.

이 사업지는 분양에 앞서 ’골든벨을 울리다!‘ 이벤트를 진행, 사업지의 분양 고지 및 사업지의 장점을 알리기 위한 게릴라식 이벤트로 홍보단들이 삼성중공업 권역(고현동장평동중곡동)과 대우조선해양 권역(옥포동장승포)의 주요 상권을 직접 방문해 불시에 진행했다. 이후 ’힐스테이트 거제‘는 청약에서 전체 997세대 모집(특별공급분 제외)에 총 4,932명이 몰리며 평균 4.95대 1로 1순위 청약을 마감했다. 특히 당해 지역에서만 4,115명이 청약을 넣어 지역민들의 높은 호응도를 나타내기도 했다.

연제호 기자 sol@donga.com 기자의 다른기사 더보기