챌린저스, ‘글로벌 마케팅 인사이트 리포트’ 발간

[스포츠동아 정정욱 기자] 구매 전환 노출 솔루션 ‘챌린저스’ 운영사인 화이트큐브가 글로벌 마케팅 인사이트 리포트(사진)를 발간했다.

일본 e커머스(전자상거래) 플랫폼 큐텐에서 연 4회 진행하는 대규모 정기 할인 행사 ‘메가와리’의 판매 데이터 분석 내용을 담았다. 단순 매출 규모 및 광고 노출 지표가 아닌, 광고 노출 이후 실제 구매로 이어진 상품 선택과 매출 발생 과정을 판매 데이터 중심으로 살펴본 게 특징이다. 

리포트에 따르면 메가와리 기간 광고 노출과 소비자 관심이 집중된 상품과 실제 매출 비중이 큰 상품 간 차이를 보였다. 가격 부담이 낮은 상품은 행사 초반 소비자의 유입을 늘리고 랭킹을 끌어올리는 역할을 했다. 반면 중·고가의 주력 상품 및 세트 상품은 판매 수량이 많지 않더라도 매출 규모를 키우는 데 핵심적인 역할을 한 것으로 분석됐다.

또 동일 프로모션 기간 내에서도 브랜드별로 매출이 집중되는 시점에 차이가 나타났다. 메가와리와 같은 대형 프로모션은 시작일과 종료일을 중심으로 트래픽이 몰리는 경향이 있지만, 브랜드 인지도, 제품 경쟁력, 프로모션 목표에 따라 성과가 나타나는 구간이 달라진 것으로 분석됐다. 이는 프로모션 기간 전체를 동일한 방식으로 운영하기보다, 각 브랜드의 상황에 맞춰 집중해야 할 시점과 전략을 설계하는 접근이 중요함을 보여준다.

가격 조정과 할인 전략 역시 적용 시점에 따라 다른 결과를 보였다. 프로모션 초반의 할인은 단기간 매출 증가보다는 소비자 유입과 관심을 유지하는 역할을 했고, 중·후반에 진행한 가격 인하, 구성 변경, 쿠폰 제공 등은 구매가 주춤하던 시점에 다시 매출이 늘어나는 계기로 작용한 사례가 확인됐다.

메가와리 동안 높은 매출을 기록한 상품 상당 수는 프로모션 이전부터 광고 노출과 소비자 구매가 일정 수준 이상 이뤄졌던 상품으로 나타났다. 평소 소비자에게 익숙한 상품일수록 대형 할인 행사에서 유입된 트래픽이 실제 구매로 이어질 가능성이 높았다는 분석이다.

최혁준 화이트큐브 대표는 “메가와리와 같은 대형 할인 행사는 기존 형성된 상품 인지도와 구매 수요가 실제 매출로 검증되는 시점”이라며 “단순 가격 인하보다 어떤 상품을 어떤 시점에 노출하느냐가 구매 전환 성과를 좌우한다”고 했다.



정정욱 기자 jjay@donga.com